А вам слабо?

В так называемом кризисе многие цитировали титанического профессора Преображенского про то, что разруха не в клозетах, а в головах. Мол, не создавайте паники, работайте. При этом ни те, кто цитировали, ни те, что читали, особо работать не собираются. Им и кризис не почем. Они его пересидят. Рано или поздно рынок вернется, как волна прилива, на круги своя. И можно будет опять ничего не делать, а оно будет продаваться само.

Вот возьмем наши любимые банки. Которые в кризис только и делали, что ныли об отсутствии финансирования и нежелании людей нести "в них, любимых" свои кровные.

Вам еще не смешно? Мне – очень! По разным оценкам в "подушках" у населения от 40 до 60 миллиардов долларов (только долларов, гривен в разы больше!). И никто из банков ничего не сделал, чтобы их оттуда достать!

Наши банки, как и многие-многие другие, привыкли продавать "все наши продукты – всем". На словах они определяют целевые аудитории, выясняют их потребности, думают о коммуникации и так далее. На деле – меняют учетную ставку и развешивают плакаты "сотрудников банка" с призывом "налетай, не боись, покупай живопись!"

Это ж учебник маркетинга или продаж – как хотите, что вам ближе. Дается: 20 миллионов людей, у которых есть какие-то деньги на руках. Задача: предложить что-то такое, чтобы 5% этих людей захотела расстаться с деньгами. Вариант ответа от 99% “банкиров”: "давайте снизим учетную ставку и повесим плакаты с нашей операционисткой Катей по всей стране". Результат: Правильно, вы догадались, что это ноль денег в банке и потраченный маркетинговый бюджет.

Потому что все читают задачу так, как им удобно. Где в ней сказано "предложить депозит"? Сказано – предложить "что-то такое"… Что-то такое, за что люди готовы будут заплатить! И не надо говорить, что таких дураков в стране нет. Пять процентов тех, кому действительно захочется расстаться с деньгами, есть в любой стране. Просто им никто ничего путного не предложил взамен из денег!

Еще раз вдумайтесь в задачу: предложить что-то, что заставит людей расстаться с своими сбережениями. Я не буду подсказывать вам ответ, тем более, что я знаю их с десяток! Думайте сами.

Установка – уйдите от продаж "все наши продукты – все покупателям". Продажи "всё – всем" обозначают "ничего – никому". До сих пор за таких продавцов работал рынок: он приводил покупателей "в окошечко" и заставлял "сдавать деньги". Такого больше не будет никогда! Теперь вы должны находить четко определенные аудитории и предлагать им четко разработанные под них продукты.

Критерий проверки правильности продукта для, например, банка: в окошки по сдаче денег выстроились очереди!

Ну что, вам не слабо?!

С уважением, Валентин Перция (автор текста) и соавтор книги "Удвоение продаж", написанной совместно с Владимиром Любаровым.

P.S. А вы чего смеётесь! Да, да, это я к Вам обращаюсь! Вы уже придумали в своем бизнесе "штучку", за которой в "кризисное время" выстроится очередь? Нет?! Тогда мы идем к вам!

Текст впервые опубликован на сайте "Контрактов" (www.kontrakty.ua)