Рост продаж на 95

95% малого и среднего бизнеса не умеют продавать свои товары или услуги.

Более того, никто из тех, кто не умеет продавать, не хочет этого признавать. Да что там "признавать", даже не понимают, о чем мы их спрашиваем. Услышав вопрос "Как вы обрабатываете контакты с новыми потенциальными покупателями?" смотрят на нас, как… продавцы на новые ворота: "А зачем это нам?". Оно и понятно. До сих пор за большинство таких продавцов работал рынок: создавая спрос на все, более-менее приличное и более-менее нужное.

Слава богу, ситуация изменилась. Потому что тот, кто не умеет продавать, обречен. Какая бы власть ни была в стране, и как бы Табачник не отменял мировой прогресс, рано или поздно мы станем частью международного торгового пространства. А "у них" все просто: или ты продал им, или они продали тебе. Третьего не дано.

И ладно, можно было бы тупить и дальше. Пока мы не часть их глобальных потоков. Но кризис. Дальше – некуда. Позади безработица. Конечно, скоро примут бюджет, и часть нерадивых продавцов "выиграет" гостендеры и получат деньги. Но остальные-то "помрут". Причем помрут от простого насморка – от нежелания учитывать обращения потенциальных покупателей.

Просто Microsoft Excel. Даже нелицензионный. Даже без знания функции Sum. Даже простой Эксель может помочь. Все, что требуется – заносить в него телефон и фамилию позвонившего. А потом справа отмечать, что он хотел купить. И, последняя колонка, купил или нет. Всего-лишь три месяца такого отмечания дадут полную картину продаж. Кто чаще звонит, когда, какой товар запрашивает, сколько платит в среднем и так далее. Но еще важнее информация о том, сколько контактов закончилось успехом, а сколько – нет.

Стоп! Внимание! Только не нужно снисходительно кивать головой и говорить "тю…мы же все накладные выписываем в 1C, все знаем и без тебя, умник". Вы не учитываете обращения клиентов! Вы не знаете, какой у вас процент конвертации "обращение/покупка"! А без этого научиться продажам невозможно! Без этого невозможно понять, сколько денег вы тратите на их организацию. И какие каналы привлечения покупателей работают лучше других.

Без "цифр" вы не построите продажи! Точка. Многоточие. Да какие угодно знаки препинания или восклицания. Вам всегда нужно знать, сколько и как вы продаете!

Да, тут еще такая фигня. За это знание должен кто-то отвечать. Деньгами и рабочим местом. Даже если вы запустили Excel и расставили все нужные поля, нужно, чтобы кто-то заносил всю информацию. В идеальном случае – это должна быт прямая обязанность, которая кровью записана в функцобязанностях. Иначе через две недели вы обнаружите, что табличка не заполняется, а (без)ответственный говорит, что "у меня и без этой мутотни работы хватает!"

Итак, три шага к счастью роста продаж:
1. Начать считать все обращения потенциальных клиентов
2. Назначить ответственного за этот подсчет
3. Анализировать результаты и повышать конверсию "обращение/продажи"

Ребята! Не смотрите на мой игривый тон, я это серьезно! Делайте что-нибудь со своими продажами!

Валентин Перция

генеральный директор BrandAid

генеральный директор Optimaza

(текст впервые опубликован на сайте "Контракты": http://kontrakty.ua/insajdery/valentinperciyaopoliticheskombrendinge/15635-czifrovizacziya-prodazh)